物欲課長の物欲課長日記

コスプレ甲子園じゃ無く、「ロープレ甲子園」昨日２５日に今年で３回目の「ロープレ甲子園」が開催されました。事務機販売をメインとする販売店が事務機を販売する為の営業実演を競うものです。


各販売会社から、営業役、お客様役とでペアで参加。先ず予選として、製造業と土木・建築業の２パターンの状況設定をつく
り、１５分間でお客様への提案を、審査員を通じて審査をします。

その結果を点数化して決勝へ進むペアを２組選ぶというもの、事前にお客様の機械の使用状況とお困りごとを３点設定。ここから営業マンが様々な角度からのヒアリングと課題の予測、理解度質疑応答力、ツールの創意工夫、次回訪問ｱﾎﾟ取り等行うもの・・・・・当社からも出場しました。

出場者は新人有、ベテラン有と多彩でしたが、聞き出しトークのスムーズさや、ＰＲ商品のポイントの決め方、ツールの作成方法やその説明の仕方が皆それぞれ違いが出て、聞いている人たちも勉強になり、一生懸命にメモを取る人もいました。

当社のペアも２番手に登場、なかなか上手くやってると感じさせる実演でした。しかしその後の他ペアのベテランの落ち着いた話し振りや、より掘り下げたヒアリング、説明と続き、結果は６チーム中３位と残念ながら予選敗退しましたが、何回も練習に練習を重ねた分よく頑張ってくれました。

その大会を見ていると、はやりその人の性格が営業面にも反映し、相手の話の聴き方や、間の取り方、提案が上手いと思わず乗ってしまう程でした。

お客様の困りごとを、如何に掘り下げて聞き出すか、表面に出ないコストを理解していただく努力それは説明ツール作成にも現われてきます。

厳しい経済環境、少しでも無駄を省きたい気持ち、そのお客様の心理を理解し数字の上でも納得してもらえれば物は売れると思います。喜んでもらえる提案を一つでも多くさせてもらうこと、この大会がその大切さを再認識させてくれました。

次回は決勝戦楽しみです。